哲演讲：是时候打造“国民品牌”了麻将胡了电子游戏【冀商课堂】卫

　　2011年▽☆，卫哲离开阿里巴巴■…▲，创办了嘉御资本-=○▷□…，这之后尤其是在新消费领域▷★▽●□，他就成了一个独特的存在●◇。

　　在今天的市场环境里★★，一个消费和零售厂商想要成为国民品牌…-，那在中国这个体量的市场上□★●，应该去追求万店规模◆□☆-。而要追求万店规模○◇○…，光靠直营是开不过来的•◁，必须依靠加盟商…▼☆•◁。

　　在价性比之下堆料当然会消灭自家的利润△•，但这么做的厂商们赌的是在获得足够的利润和订单之后▷○，有机会再说服上游厂商继续降低成本▲◁◁=•，重新把利润空间给腾出来▲◇☆。比如盒马的全面折扣模式-◆★•，它的啤酒供应商和烘焙供应商们在忍受住低价之后获得了大订单▼◁▲•…，盒马当时的逻辑也是价性比□▷▷□○▲。

　　北方市场的四季分明▷•▽☆▽，还能够给连锁品牌带来一个很重要的觉悟▷•☆•：就是要想方设法帮加盟商们消灭淡季•▲□，来摊薄店租=■◇★▼、仓储◇●▲☆、物流和人工成本☆★☆□◆。一家火锅店◁▲▼，夏天怎么获得收入▪★▼-☆？一家冰淇淋店◁○▼●，冬天怎么赢得客流◇▼◇□？一个连锁品牌要是有了这种觉悟•▲▼○…，就也会带到平时•▼○●◆□，就会意识到一家门店在日常至少可以从三个维度消灭淡季●◆，分别是一年的四季▲△、一周的七天和一天的从早到晚●▼。

　　所以他投出过泡泡玛特▲△▪●◇、锅圈食汇•☆▼◁◆、沪上阿姨等等独角兽企业△□●▲○，不光是因为他看得准•★■，还因为他是一个厉害的陪跑教练△◇，善于•=“逼•▲”着这些企业极速扩张——用卫哲自己的话说▽▲▪★■，就是带它们去冲刺伟大的国民品牌★…▼。

　　他说○▷▽☆•…，很多创始人的雄心是•△=◇□“千城万店▷★■○▷…”■…，这其实不是一个好目标••□•，不如▪◁○■“百城万店•■☆”★◆■■▼△。因为百城万店意味着品牌的区域密度更高▷◇◁▪◆▪，这能够降低两大管理成本☆◆：一个是供应链上的配送成本☆▲★□，另一个是督导管店的成本▷☆□○。

　　除了山河四省○•，一个潜在的国民品牌在做全国布局的时候★▼…★□▲，还应该从北往南打=□…•◆，这比从南往北打的胜算要大●-•▲。

　　又需要代表超级平台去参与无数小微商家的具体经营☆◇○★●◁。因为他作为曾经的阿里CEO▲★…，既操盘过千亿GMV的超级平台…☆▷…▪△，他自己对中国经济相当有信心=★☆▼-，同时又善于把大原则转化成微观的经营方法论★▽=☆□？

　　卫哲投过的连锁奶茶品牌沪上阿姨□☆，今天也给大概2000家门店配上了咖啡机□☆，来填补上午11点以前的□•…“奶茶淡季△□……”△=。这样一台咖啡机麻将胡了电子游戏□=○▷▷•，投资成本大概四五千□☆○▲，是需要加盟商来掏的★★•□●。为什么加盟商愿意呢○•○？这是因为站在加盟商的角度■▷=-◁▲，哪怕上午没多少人喝奶茶◆▲●▷▷▲，门店也得开门营业…★…▼□，店租和人工成本已经掏出去了■…。而增加一台咖啡机◇◁，上午△●●=•、中午门店就可以多卖出去一两百杯咖啡●•◁▼，增加一两千的日流水…○，这就意味着它能把加盟回本时间提前3～6个月▲……•★。

　　在中国市场上▽□◁■，怀着万店规模的理想来做连锁品牌-▲◁，还必须回答的一个问题是●=◆，门店的目标人群是当地的常住人口还是流动人口▲■。如果门店开在社区周边◇•，那目标人群就是常住人口-◁■；如果开在商圈或者购物中心里•▼▽◁◆，那做的是流动人口的生意……△△…，这个要分辨清楚▲◇◇。像蜜雪冰城这样的品牌●◆☆▷=，它的店型组合就是多样化的▲▪，既有做常住人口的◁▪▼◇▼•，也有做流动人口的▪•△▼▽。像前面提到的全家便利店■△•△◇▽，也是既有社区旁边的常住人口店型•▷▲-，也有机场里的流动人口店型麻将胡了电子游戏▼□=◇●。

　　有了三大要素还不够-□◇●。在存量时代▲○，想要做国民品牌=▲□▷=，跟增量时代比▪▽，在版图上还有两个明显的区别•▷：

　　第一个○▪☆，是光去占领北上广深△○▪★、占领东南沿海发达地区去做网红品牌已经不管用了◁●…，今天的消费品牌要意识到◇■▼◆◇★“得中原者得天下◆●□■▽”▪▼▷□◇△，也就是要去站稳河南◁▼、河北-=哲演讲：是时候打造“国民品牌”、山东=★◁、山西这个□○▷“山河四省▽■▽◁◆”•=。因为这四个省份就占了中国人口当中的3亿多人◇-，是万万不能丢掉的市场●◁▽▽☆▷。

　　卫哲是一个很有来头的投资人■…▲，如果你对中国电商行业的发展有所了解▽◇，你肯定知道=▲□◆•○，他曾经是阿里巴巴的CEO•▪☆-，在阿里之前▪●，卫哲还在百安居担任过中国区总裁■◆▲□，他对消费行业和打造平台级企业都相当有经验和见解▪•□★。

　　另外▷…○-…▼，连锁品牌想要在下沉市场把管理做好●•□•□◁，应该忘掉国家的行政区划◁■◇◆△，用蚕食的方式来降低管理和物流成本▼□◆▪-。他这个见解就很有意思■◆▲…，他举例子说麻将胡了电子游戏●◇☆▽=▼，像内蒙古市场▽■▲●，他在阿里学到的经验是-…，阿里就取消了内蒙古分公司★★-…•◆欢乐升级 杨威诠释奥运精神感动全场麻将胡 《零零大冒险》节目中 ◁=○“芝麻芝麻黑○…△-，芝麻芝麻糊•”的标志性口号○=○，向大众传达了南方黑芝麻糊--“真黑真营养==•-”的健康理念△▷△…■， 更多 欢乐升级 杨威诠释奥运精神感动全场麻将胡。，让山西分公司管一部分◆=•，河北管一部分==▼■，陕西管一部分•…，周边各省用蚕食的方式就把内蒙古市场给分包了▽☆▷▲□。他到了今天指导沪上阿姨开店☆◇□▽◆，也是把广东的潮汕地区划给福建分公司管□☆▲▽-，因为潮汕虽然行政上归广东…▽•▽●•，但在地理距离上=•-=□，离福建的仓配更近…◆◁-▪。

　　所以•▪△•=，出于这个考虑▼▽，卫哲投资的格乐利雅★…☆•-☆，原本是做时尚婚礼会所的△◇●□。婚礼你知道●▽•☆，一般在节假日☆◆□▼，格乐利雅现在在不办婚宴的工作日时间△▼□，还会去做商务宴●▷、宝宝宴▲☆▽…•，来把自己的营业淡季给填满★◆；卫哲帮忙参谋过的全家便利店☆△○★，现在也特意选在客流量最低的周三做会员日▽◇☆••，用会员折扣来给淡季引流■□☆；做快餐的老乡鸡▽◆•，有一次听完了卫哲的分享课▷★★••，回去也在自己的午餐和晚餐之外增加了早餐的业务△▪•。

　　因为加盟商们租店铺租约通常是按三年来签…○，租约过半之前就能够回本•=☆▲●，加盟商们才愿意干=▷•★，你的万店理想才有人支持▷■▷△。

　　而且◇…▷○•，北方四季分明○▪•…•，这对很多零售品牌来说■△▪…★▲，是排查产品和店型盲区的好机会○▽•□□★。像广东的冬天也能喝冷饮-◁◁•★◇，但要是一家茶饮企业拿着只有冷饮的产品布局去打冬天的北方市场▪☆☆▪▽▲，那就废了▽○▪★。同样的逻辑•☆★☆☆，南方的档口店是可以一年四季敞着卖货的△•◆，但在北方▼▲◇•，有的地方甚至需要挂两道门帘才能够抵御寒冬▽▷△□，这也是必须要先从北方市场开始•★=★，才能够摸索出来的店型…□…◆。

　　而如果同时做常住人口店型和流动人口店型▲▷，做到极致▼▪☆☆-…，在中国大概对应三万家左右的规模-◆。这个数据•▪○，是蜜雪冰城替行业趟出来的◆▪。我们在106讲说过○○…，蜜雪冰城在2023年9月份就已经实现了中国大陆地区的3●◁.2万家门店▪▪。

　　而从历史上看◁○…◁，世界主要经济体在从高增量经济走向存量经济的同时…▽◆○，都是本土市场开始诞生伟大国民品牌的时期▪☆=▲，像优衣库▽●○、CostCo就都是例子◆◁☆。而在中国○◁▼-◇，小米•◁◆、公牛等等企业▼•□，也开始有了国民品牌的雏形▲==。

　　伟大的国民品牌◆■，这个词听起来像是一个说说而已的幻梦-▽△○•。但是卫哲分享的大原则■●□，让我们觉得幻梦真的有了一些可行性●●☆□。

　　第三个要素要做到管理下沉-□◇-●•。在管理下沉里■■，卫哲说◇=▲▼，创业者们最容易犯的错误就是忽视区域的密度问题▷☆▷。

　　门店不同的目标人群还会对应不同的运营策略=○▲-■▽，比方说▲△，一个品牌要是主打常住人口▷■-•▲◆，那就可以把会员管理交给门店•▷★☆，让门店用企业微信来做就可以了•●。但一个品牌要是主打的流动人口=□▽▼●•，比如像卫哲自己投的沪上阿姨奶茶店■◆▼=，那就不能交代一家门店来做了-★▷=■☆，这个会员体系就应该建立在小程序上▪▷■…★。这样一来==，会员顾客到每家门店消费都能够享受会员折扣=◇=■，都能够进入会员体系■☆○。

　　卫哲还说☆•▼◁▷△，在中国★△◁•★，想要实现万店连锁…▲★…•，品牌一定要拥有服务常住人口的店型□=•○。这是因为中国的购物中心一共也就6000多个★=●-▷了麻将胡了电子游戏【冀商课堂】卫，其中值得在里面开店的也就两三千个-•☆○◁◇，再加上一些核心商圈◁□，也就是流动人口店型的全部店址选项了…▲，光靠它们▪▼•■，品牌就没办法实现万店的连锁△•。而同时★▲，中国的社区不止一万个☆★•▽•，相比之下=◁-▷▷•，中国的社区就要比购物中心多得多▼○。

　　那怎么能够成为国民品牌呢▷☆？他首先讨论了三大要素◆●，分别是产品下沉■▪、店型下沉和管理下沉■▼▷○□■。

　　你注意啊▲◆◁△，这不仅仅是一个文字游戏□■。卫哲说●▲，价性比和性价比的区别在于▷••☆○▪，性价比是在同一种性能之下把价格做到更便宜■○……◆，而价性比是在某一个定价之下★◁■…☆◁，把性能●◁▷△▷▽、功能■•▼、价值○◆◇○、质量做到极致▪○…。前段时间理想汽车不是在新能源汽车行业里创造了一个词儿吗●-▷▼？叫◇□“堆料■▽★□”▪■，还引发了外资汽车品牌们的危机感和怒火…★。堆料其实就是在追求价性比▼◆•▪，就是在某一个价格带当中▽•，往产品里堆配置◇★•■▷•，像理想汽车就往车上堆大沙发○★▽◆、大彩电▷…=-、大冰箱▲•▼▪■▼。

　　你看这个判断是不是也很有意思△□◆=…？这么说的原因是▪▲◇，中国北方的消费能力普遍比南方弱▲=•▪△◁，如果一个品牌的产品定价和店型商业模式在北方能够验证▲-•○▪=，那它再往南打就会越来越容易做◇▽▼-▷。

　　所以○=□△▽•，所谓店型下沉◁-•，指的是品牌的单店模型设计☆▼●…，应该能够匹配各种不同的开店场景▲■•-，能够帮加盟商们在18个月甚至更短时间以内回本◇…。像全家便利店在中国的连锁体系里设计有9种店型▲●=★◇◇，细致到连机场安检线外面的店和安检线里面的店都不一样•◆▼○▪▷。

　　但再有信心也不可否认说中国经济进入了一个新周期◁△●-，消费从增量市场进入了存量市场▲-…。卫哲说☆▼，这让他善于从大周期•▪•、大版图和大预算里面抽象大原则★◆◇•▷，